一、险种概况
货物运输保险特点
承保效益好，赔付率低；保险期限短，其他险种一般为一年；经常性业务，有利于业绩稳定；前期服务较复杂，后期服务简单；与客户频繁联系，增加开展新业务的机会。
常用条款：（常用条款险别列表）
海洋运输货物保险条款
平安险（F.P.A 不负责单独海损）
水渍险（W.A 负责单独海损）=平安险+恶劣气候部分损失
一切险（All Risks）=水渍险+多种一般附加险
国内水路、陆路运输货物保险条款 基本险 综合险
平安险（Free from Particular Average）
1．因自然灾害造成的全损；
2．因意外事故造成的全损或部分损失；
3．合理的施救费用；
4．遇难后由于卸货、存仓以及运送货物产生的特别费用；
5．共同海损的牺牲、分摊和救助费用；
6．“船舶互撞责任”条款规定应由货方偿还船方的损失。
水渍险（With Particular Average）
1．包括平安险的各项责任范围；
2．还负责被保险货物因自然灾害所造成的部分损失。
一切险（All Risks）
1．包括平安险和水渍险的各项责任范围；
2．还负责被保险货物因外来原因所致的全部或部分损失。
一切险 ＝ 水渍险 ＋ 多个一般附加险
除外责任
1. 被保险人的故意行为或过失所造成的损失；
2．属于发货人责任所引起的损失；
3．在发货责任开始前，被保险货物已存在的品质不良或数量短差所造成的损失；
4．被保险货物的自然损耗、本质缺陷、特性以及市价跌落、运输延迟所引起的损失或费用；
5．本公司海洋运输货物战争险条款和货物运输罢工险条款规定的责任范围和除外责任。
承保条件描述方式及保费计算
主险条款+险别+附加条款+特别约定
保险费=货物发票金额X(1+加成系数)X费率
加成系数一般为10%，最高不超过30%
二、常见业务
虽然产险的销售人员也不少，但是大多是车险销售，并没有多少人对于货物运输保险的销售感兴趣，于是很多都是临时抱佛脚，遇到客户咨询才开始匆忙了解。不过，只要能开始了解，就能不断积累。
货物运输保险有以下几种常见业务方式：
一、偶尔运输，散单投保
二、厂家料批量采购原材料、批量发货给销售商
三、销售商零散发送给购买者
四、承运人日常运输
五、大件特殊运输
六、一般进出口贸易货运
七、带信用证的进出口货运
八、大宗巨额特殊货物
不同的客户主体，货物类别和运输方式、频度各不相同。作为业务人员来讲，只需要了解基本的操作方式，并没有必要了解一份保单背后具体的保障安排，所以，精力有限就适可而止。要知道客户的需求点在哪里就可以了。
散单
零散运输的客户，只能逐笔谈条件了，逐笔投保签发保单，注意保单最低消费，而且货运险一旦投保支付完成是不能退保的。
批量运输
厂家/销售商：有规律的运输的客户，从销售而言，厂家或者销售商洽谈会更好，因为货物类别有规律，运输方式和路线有规律，承运人责任可以追偿，更容易谈妥承保条件，这是导向性的优质业务方向。然后你需要一个内勤或者你自己跟进日常投保咨询服务，及时出单。
承运人：如果是跟承运人洽谈，一般是要求规模，因为品质很难遇到优质的，通常都是赔的较多的承运人开始想投保货运险/承运人责任险，而且以承运人做被保险人，等于放弃追偿，同条件下，今日保堂/赔付损失都会高于被保险人为厂家/销售商的保单。既然无法寻求低赔付，那就至少需要有规模，才能愉快的谈下去了。有规模的业务，很可能与自己的品质考核挂钩，这就需要仔细协商条件，对赔付率和操作进行一定的控制，防范道德风险，控制一定的赔付率，才能细水长流。不然做了一年没法续保，明年又得从头寻找业务，非常麻烦。
大宗货物
对于大宗货物的投保，必须要有一定的提前量，通常费率会非常低，附加险一大堆，而且，很可能需要几家保险公司共保临分等……方式合并起来承担，这时候你还需要安排共保协议联系多家公司才能搞定这个业务。当然，回报也会比较丰厚。只是呢，这种业务是没有续保的，一笔一笔洽谈吧。
三、承保方式
对于以上常见情况，险种和操作方式各有不同。常见操作方式有：
一、个单逐笔洽谈条件：适用散单，考虑每单最低消费，比如80元，100元之类。先填投保单交资料，缴费，再出具保单。
二、预约协议方式约定一般条件（日清单、月结单等）：有规律的货运，可以先谈定预约的承保条件，限制在某额度以下的约定方式和路线，按统一条件/费率承保，不需要每一单打保单。如果不需要给保单的，甚至可以用日清单、月结单双方盖章的方式办理投保手续和结算，不打印单证。当然，这要求有最低预交保费量不予退回。其中个别单笔货物金额过大的，也还是要提前协商承保条件的，参照下一种方式。
三、大额特殊单的共保临分：当预约协议或者某一个散单货运金额过大，保险公司不愿独自承保、合约不能承担的时候，就需要安排多家公司共保、临分。这种情况需要的时间比较长，要协调各公司之间的协议条件和费用条件。
货物运输保险的客户面谈
面对客户的约谈，应该怎么谈，收集哪些资料，才能便于之后报价提供保障方案呢？从业务员的角度，直面客户洽谈的时候，我们看下具体需要了解哪些信息。
业务概况
这个概况，就是客户的角色，年度货运量的规模，交易方式，主要客户，主要承运方和路线、运输管理等，可以预估大致保费量和承保方式，也关系到投入多大的精力去争取这笔业务。
比如客户是生产厂家，那么货物类别发货地点可定，关联企财和员工保障；
如果是承运人，那么就进入统保条件洽谈模式谈预付月结，一般不需要逐笔打单，关联仓储保险和责任、车队保障；
如果是进出口贸易公司，就需要详细了解，其交易方式（FOB、CFR、CIF等），是否信用证贸易方式，这些确定该由谁买保险，对承保条件和特别约定的特殊要求，以及使用条款的类别（如ICC条款、CIC条款等）。
货物种类和包装
进入详细货物情况了解步骤，需要了解货物类别。货运险中的货物一般是新货，但是对于危险品、鲜活动植物、难以定价的艺术品会有一定限制，对易碎品会有损耗率的规定，对电子产品需要考虑盗窃，在谈的时候需要着重了解。如果是物流中心，可以考虑一下有无集中的类别。
二手货物或者旧货，就需要考虑承保险种只能基本险类似的责任。
包装方式一般是行业标准包装，但是运输包装还需要考虑防护作用，木托、集装箱、加盖防御篷布、防雨塑料膜、船运的散装、舱面等。
运输工具和路线
运输工具种类和运输路线，对货运险的保障有着重大影响，根据运输工具选择条款和险别，同时也影响免赔设置。如：公路运输、铁路、航空、沿海内河水陆联运、进出口海运、联运、邮包等。
如果汽车运输，对于车队资质、规模、自有车辆占比、GPS设备、司机管理等的了解，影响报价。所经公路的山区路段和国道省道路段比例，常用路线，也会影响定价。
如果是水运，需要了解船舶信息，如船龄、类别、总吨、船旗等，可通过船舶信息查询网站得到。通常船舶会有15年、25年等船龄限制，且对船舶注册国家也会有限制，一些注册不规范的国家如巴拿马的船舶会影响承保条件。船舶分级标准如劳合社分级达到一定标准的，对承保条件会有一定改善。
路线需要了解起运地、中专地、目的地。货运险需要考虑风险交接对应的交割方式，特别是海运的船舷为界等方式。当没有清晰的风险交接手续，就需要保单约定。一般是仓至仓，门至门，同时需要约定中转仓、目的仓保存的时限天数。不能把货运险当做仓储保险来使用。
关于进出口路线，涉及有关的高风险地区和战乱地区，在战乱地区高风险地区会引起一些风险除外，或者拒保。
投保方式和时间
投保方式是指货物起运的有关手续。厂家发货时间可预测，一般是按安排的时间和工具。而承运人或者进出口贸易商对发货时间的了解就不那么准确，要看具体安排或者实际承运人的安排。
由于货运险普遍不允许倒签单，所以发货方式与投保的关系就比较密切，影响到投保能否按时顺利完成。少量发货的有充分时间办理投保手续，一般问题不大。而频发发货的，一般用预约协议，约定一个固定的方式投保，如传真、邮件、网络自助填报等。不论何种方式，都是为了满足发货前投保，或者发货一段时间内集中投保。
通常采用方式是预约协议+陆运/航空日结单，或海运月结单。陆运方式需要防范道德风险，即有意漏报。因为如果允许延迟投保，那么短途运输有些安全抵达之后就不投保了，导致保费规模的降低，而赔付并不降低，所以赔付率被认为提高，引起项目整体数据难看，进而影响可持续性。而海运方式，运输期长，而且有关的手续资料齐备，隐瞒运输的可行性和损失延迟申报的不确定性，导致客户隐瞒申报的可能性降低。这也是分别采用日报和月报方式的原因。
保费结算方式和出单
由于货运险是小额频发发生的业务，逐笔结算没有必要，为简化操作，在投保手续可控不漏单的前提下，一般采用预付年度保费最低额，然后月结补缴的方式。如预付年度总量的50%、75%、80%、100%均有可能，月度结算补缴下月所需差额。
陆运并不需要逐笔出单，而海运则考虑相关手续，可能需要逐笔打印，且进出口保单对英文版本、副本数量都有一定的要求，涉及信用证付款的，还需要严格依照信用证要求的保险措辞。
严重提示一下：货运险一般没有退保操作。
索赔通知方式和资料
货运险的保障地点跨度大，一旦发生货损，可能不能及时得知，延迟较长时间报案的情况较多，如进出口。而国内陆运报案基本是很快速的。进出口涉及较多检验步骤，如果国外出险，保险公司一般安排当地的检验代理人（如CEEMIS在全球各港口的代理人）去验货，再根据货损报告安排理赔手续。
索赔所需的资料需要根据事故类别。国内的一般提供装箱单、货物价值证明、货损证明等，而远洋海运的因涉及不同国家法律和多国货主以及船主，有复杂的海事处理规则，如汉堡规则（联合国海上货物运输公约）、海牙规则（统一提单的若干法律规定的国际公约）、维斯比规则（修改统一提单若干法律规定的国际公约议定书）、约克-安特卫普规则等，复杂的责任划分及共同海损，需要专门人员处理。
复杂情况下还涉及跨国海事纠纷诉讼，若损失巨大，所需的诉讼时长也是难以估计。
以往投保情况和赔案
对于销售人员来讲，开发一个客户是需要投入时间精力和金钱的，当然希望能成功承保，能成功续保。那么在洽谈初期就应当了解一下客户的过往情况，以便决定如何投入。
以往情况包括上几个年度总保费、总赔款，一般事故情况，重大事故情况，改善措施。近期的国家政策管理环境变化、目前经营情况等，有关的行业的发展、国家调控等大趋势有助于预估该客户的发展趋势，以及寻找关联业务。
运输工具保障和关联业务
货物运输险必然有运输工具，相应的运输工具也必须有保障。一般销售人员可以考虑拓展的如汽车、船舶，而轨道车辆、飞机等并非个人展业能考虑。承运人的仓储、人员保障也是可以拓展的业务，也可寻找其上下游厂家和销售商的业务。
货物运输保险的询价答复
一个货运险的保险方案，并不单纯的只是一个费率，而是一个完整的承保条件，询价提供运输路线及日期、工具、货物、包装、价值依据等，而答复的保险方案包括条款、险别、保额、币种、费率、免赔、特别约定、出单方式、保费结算、理赔等。
报出一个完整的方案，并且有能力接受客户的咨询，是我们每个销售人员需要达到的技能水平，否则自己做起来也尴尬。
常见询价资料
当然，有很多人还停留在二传手的状态，在核保人和客户之间当传声筒，没有自己预先收集信息的概念。问一句答一句，甚至有可能遗漏重要信息导致询价无法最终出单兑现，这不但效率低下，而且很容易造成工作失误，甚至对客户造成经济损失，结果你可能需要启动展业责任的理赔，呵呵。
我们在与客户面谈中已经详细的了解了业务的基本状况，为了进入询价阶段，需要向客户索取（协议客户可以选择有代表性的）：运单/装箱单/提单/信用证、货物发票等资料。国内货运的中文单证没啥好说的，我们说说进出口海运的英文提单读取。
询价答复
散单的话，核保人看完你给的询价信息之后应该够用了，会答复你一个包含所用条款、险别及附加险，保额、费率、免赔约定、币种等信息的承保条件，也许还会提供建议的检验代理人名称联系方式。如果对检验代理人有异议或者特殊要求，可以要求核保人另外选择一个。如果对币种有异议，可以要求使用人民币还是外币结算。但是，前提是你所在公司有对应外币的账户，否则就乖乖的用人民币结算和赔付吧。
预约协议的话，除了通用条件的答复，还有协议操作方式以及协议文本，包括日清单月结单的格式、预付保费的比例和是否可退、理赔方式等，各家不同。
注意事项
1、运输工具最大限额：陆路货运险对单票运输的金额有上限，超过上限的需要办理临分或共保。海洋货运险考虑同一船舶航次的多笔货运总额加起来不要超过上限。至于上限金额每家公司不同，超过限额的需要留时间安排共保临分。
2、币种：外币需要考虑公司的账户开具情况，以及汇率兑换风险，保费和赔款的币种结算。
3、货运险缴费生效后不可退保。
4、保单语种和副本数量需要提前了解。
