干货分享|重客渠道业务拓展技巧

知识分享承保相关 2022-01-27 00:10:05 1551阅读 举报

1、非车险客户在哪里


通过工商、税务、年鉴、公众媒体等收集

通过当地部、委办、局寻找

通过当地发改委或行政规划审批中心

通过经纪渠道寻找

当地各类招标网站

同业共保分出业务


2、客户信息收集、筛选


信息筛选:对收集的客户信息进行筛选

项目确立:对有直接关系和可能攻关的客户立项,争取上级公司支持

攻关招募:对其余客户信息按可能性进行登记划分,分配给业务部门进行攻关招募

重点攻关:机构需根据自身体能进行重点攻关,有的放矢,切忌全面开花


3、客户关系分析及攻关技巧


每个项目可能涉及的客户关系:业主、项目管理方(含行政管理)、施工方、经纪公司等。调查分析项目可能涉及的客户关系中各方的话语权,进行重点攻关。


委托经纪公司招投标的项目须做好经纪公司的公关。共保项目对可能成为主承保人公司尽早接触,了解相关信息,争取最有利的入围条件。同时对攻关的项目进行立项,争取上级公司的技术和其他方面支持,有效提升项目成功率。


人脉网络型客户:功夫在外,标书在内


费用敏感型客户:注重保费收支的技巧,阐明费率过低的坏处


技术服务型客户:在承保方案和客户服务上做足文章


全面要求型客户:合理分析,把握尺度


4、项目招投标中经纪公司的地位和作用


1)保险经纪公司的地位


保险经纪公司是客户与保险公司之间的重要纽带;在欧美成熟保险市场上,通过保险经纪公司安排的业务占所有企业保险业务的80-90%。在中国保险市场,企业客户通过保险经纪公司安排其保险业务是未来的发展方向。


2)保险经纪公司业务模式


资源集中控制:保险经纪人充分利用自身在某一领域、某一行业或某一大型企业所具有的垄断和强制优势,通过集中控制保险资源,实现业务收入。


市场化模式:保险经纪人利用自身的专业技能,广泛参与市场上多种类型的业务,主要通过市场竞争的方式,赢得业务发展的机会和资源。


自留地模式:由小型民企甚或个人投资设立,这些公司依靠自身掌握的有限资源,通过私人关系获得业务,但进一步发展的能力不足。


3)招投标中经纪公司的作用


了解客户内部政治生态环境的最佳渠道;了解客户风险状况和管理水平的最佳渠道;协调客户关系的重要渠道;保证在招投标中处于有利地位的重要渠道;获得参与份额的重要保证。


5、招投标项目如何应标


1)招投标中的常见错误


不按招标文件的格式要求编写投标文件

标书包装、装订不当

未按要求用印或签字

没有围绕评分规则编写投标文件

报价失误

投标文件、投标保证金未按要求时间送达

投标时未携带相关证明

投标文件与招标书(含澄清函)要求不一致


2)投标文件制作的分工


组织文稿:销售和两核分工编制商务部分和技术部分,剪接以往的文稿


整合:由一人负责,并将整合的版本注明,初步将字体、行距调为同一模式


排版:章节式和数字标号要有条不紊,初稿形成后再做一次专项浏览,如数字、公式、标题

标签: #非车险#

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