1、非车险客户在哪里
通过工商、税务、年鉴、公众媒体等收集
通过当地部、委办、局寻找
通过当地发改委或行政规划审批中心
通过经纪渠道寻找
当地各类招标网站
同业共保分出业务
2、客户信息收集、筛选
信息筛选：对收集的客户信息进行筛选
项目确立：对有直接关系和可能攻关的客户立项，争取上级公司支持
攻关招募：对其余客户信息按可能性进行登记划分，分配给业务部门进行攻关招募
重点攻关：机构需根据自身体能进行重点攻关，有的放矢，切忌全面开花
3、客户关系分析及攻关技巧
每个项目可能涉及的客户关系：业主、项目管理方（含行政管理）、施工方、经纪公司等。调查分析项目可能涉及的客户关系中各方的话语权，进行重点攻关。
委托经纪公司招投标的项目须做好经纪公司的公关。共保项目对可能成为主承保人公司尽早接触，了解相关信息，争取最有利的入围条件。同时对攻关的项目进行立项，争取上级公司的技术和其他方面支持，有效提升项目成功率。
人脉网络型客户：功夫在外，标书在内
费用敏感型客户：注重保费收支的技巧，阐明费率过低的坏处
技术服务型客户：在承保方案和客户服务上做足文章
全面要求型客户：合理分析，把握尺度
4、项目招投标中经纪公司的地位和作用
1）保险经纪公司的地位
保险经纪公司是客户与保险公司之间的重要纽带；在欧美成熟保险市场上，通过保险经纪公司安排的业务占所有企业保险业务的80-90%。在中国保险市场，企业客户通过保险经纪公司安排其保险业务是未来的发展方向。
2）保险经纪公司业务模式
资源集中控制：保险经纪人充分利用自身在某一领域、某一行业或某一大型企业所具有的垄断和强制优势，通过集中控制保险资源，实现业务收入。
市场化模式：保险经纪人利用自身的专业技能，广泛参与市场上多种类型的业务，主要通过市场竞争的方式，赢得业务发展的机会和资源。
自留地模式：由小型民企甚或个人投资设立，这些公司依靠自身掌握的有限资源，通过私人关系获得业务，但进一步发展的能力不足。
3）招投标中经纪公司的作用
了解客户内部政治生态环境的最佳渠道；了解客户风险状况和管理水平的最佳渠道；协调客户关系的重要渠道；保证在招投标中处于有利地位的重要渠道；获得参与份额的重要保证。
5、招投标项目如何应标
1）招投标中的常见错误
不按招标文件的格式要求编写投标文件
标书包装、装订不当
未按要求用印或签字
没有围绕评分规则编写投标文件
报价失误
投标文件、投标保证金未按要求时间送达
投标时未携带相关证明
投标文件与招标书（含澄清函）要求不一致
2）投标文件制作的分工
组织文稿：销售和两核分工编制商务部分和技术部分，剪接以往的文稿
整合：由一人负责，并将整合的版本注明，初步将字体、行距调为同一模式
排版：章节式和数字标号要有条不紊，初稿形成后再做一次专项浏览，如数字、公式、标题
标签： #非车险#
